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不良及逾期清收业绩提升策略及攻心谈判技巧、清收方案制定及常见法律问题、不良资产处置新策略、新方式专题研修班
              （江苏&南京）

课程背景
     2023年随着国家经济改革政策逐步落地、防疫政策的重大调整，商业银行迎来了新的机遇，同样面临新的挑战，房地产市场的两极分化、制造业的快速崛起、中小金融机构改革的加快，无一不预示着商业银行的竞争在加剧。而资产质量又成为各商业银行不得不面对的重要问题，不仅要处置存量还要控制增量，如何在新形势下加大处置力度，加快处置进度，适应新的经济形态对不良贷款处置的影响，成为摆在商业银行面前的共同难题。
    本课程内容分为三部分，第一部分为逾期清收方案制定及需要注意的法律问题；第二部分为大变局时代,中小银行深挖不良清收收益的实战干货；第三部分为2023年商业银行不良资产处置的新策略、新方式。本课程聚焦清收实务，侧重于解决清收中的实务问题，旨在提高资产保全人员、法律事务人员、风险管理人员的业务素质和风险处置能力，以提高金融机构清收的效率，降低不良贷款率，促使信贷业务良性循环为目的，兼具理论性与实践性，欢迎报名参加。
适合学员
适合信贷机构各条线业务人员，尤其是风控、合规、法务和资产保全部门，既包括基层客户经理，也包括中层、高层管理人员。

开班时间、地点
时间：2023年4月7日-9日，培训共计三天
其中4月6日为全天报到 培训地点：南京

课程大纲   
模块一、逾期清收方案制定及需要注意的法律问题（1天）
一、信贷风险的两大根源——还款意愿和还款能力
二、什么是逾期？
三、逾期贷款的成因?
四、清收人员需要具备的素质？
五、逾期清收应当遵循的7大原则
六、理解这三句话，追讨成功率倍增。
七、如何寻找和挖掘施压点——“人“和“事”
八、逾期是我们要解决的一个问题——解决问题的一般流程
九、三类常见问题的解决思路
十、逾期管理的三个阶段
十一、选择追讨方法应当注意的5大问题
十二、业余选手和专业选手的区别在哪？
十三、逾期贷款的处理流程
l到期前——逾期前24小时——逾期前3天——逾期一周——逾期两周——两周后
十四、思考：逾期多长时间需要提起诉讼？
十五、贷款催收的关键是什么？
十六、如何制定清收方案？
十七、清收方案出台之前的3大基础工作
十八、三大基础工作；
十九、权利基础分析：法律关系 法律效力；
二十、信贷业务的交易结构；
二十一、如何理解担保？
二十二、人保和物保；
二十三、对借款合同审查时需要注意的法律问题；
1.对借款合同的审查要点
2.金融借贷纠纷VS民间借贷纠纷
3.借款合同常见无效情形分析；
（1）职业放贷；（2）高利转贷；（3）民间贴现；（4）其他
4.借款人构成骗取贷款罪，是否影响贷款合同及担保合同的效力。
5.借名贷款，能否要求名义借款人和实际用款人一起偿还？出借人明知存在借名贷款还发放贷款的风险？——民法典第925条解读。
6.公司客户名称、股东、法定代表人等在授信期间发生变更，有无法律风险？
7.借款人死亡，怎么回收贷款？
8.公司未归还贷款，就注销了，怎么办？
9.诉讼时效相关问题及风险
（1）如何理解诉讼时效？
（2）诉讼时效中断及常见中断方式？
（3）过了诉讼时效如何补救？
（4）只向债务人催收，保证人的诉讼时效是否一并中断？
（5）只向保证人催收，借款人的时效是否一并中断？
（6）诉讼时效届满后，借款人部分履行，能否认定为剩余债务诉讼时效的恢复或复活？
（7）诉讼时效届满后的债务能否适用抵消？如果债务人在本机构有存款，银行能否直接扣划？
（8）债务人放弃诉讼时效抗辩，保证人能否援引诉讼时效届满抗辩？
l思考1：金融机构如何正确进行催收，达到诉讼时效中断？
l思考2：诉讼时效届满了怎么办？有哪些补救方法？
二十四、对担保合同审查时需要注意的法律问题；
维度一：有效
1.如何理解有效？——基础
2.合同不成立的风险；
（1）合同的成立和生效的一般规定；
（2）合同生效条款如何约定？——“签名并盖章”和“签名或盖章”一样吗？
（3）被担保的主债权不确定，担保合同成立吗？
（4）最高债权额是最高额担保合同的必备要素吗？
（5）在动产和权利担保中，如果担保财产不特定是否影响担保合同的成立？如何理解“概括性描述”和“可合理识别”。（6）股东仅在股东会决议或董事会决议中表明提供担保，但未签订正式担保合同，担保合同是否成立？
思考：如何防范假签名和假公章风险。
3.担保无效的风险；
（1）担保合同因为主合同无效而无效；
（2）担保合同因为自身原因无效；
情形1：因主体资格无效；
情形2：因标的物无效；
情形3：因程序无效；
（1）公司法定代表人未经公司决议机关授权对外提供担保，有效吗？
（2）上市公司未经公告，对外提供担保，有效吗？
（3）展期未征得保证人同意，保证人能以此要求免责吗？
（4）登记在夫妻一方名下的房屋，未经配偶同意进行抵押，有效吗？
情形4：部分内容无效；
（1）约定的担保责任的范围大于主债务的范围，有效吗？
（2）格式条款的相关法律风险；
（3）格式条款与非格式条款约定不一致时的法律适用？——以保证期间为例；
（4）格式条款无效的常见情形（以按揭贷款业务为例）——开发商烂尾，购房者解除房屋买卖合同及贷款合同，是否还需要履行后续还款义务？
（5）其他问题
情形5：其他情形。
4.不具备物权效力或物权效力对抗性不足。
（1）抵押与质押；
（2）登记生效VS登记对抗；
（3）动产抵押与动产质押的区别和联系；
（4）以动产抵押的，未办理抵押登记的法律后果？——如何理解民法典403条的善意第三人？
（5）动产抵押VS买受人——民法典404条解读
（6）只签订房屋抵押合同，未办理抵押登记，有抵押权吗？
（7）只签订应收账款质押合同，未办理质押登记，质权设立吗？
（8）以货物质押的，为实现有效的交付，质权是否设立？
5.其他需要注意的问题
（1）保证期间届满的法律后果；
（2）向部分保证人主张权利，效力是否基于其他保证人？
（3）未及时向部分保证人主张权利，导致部分保证人免责，剩余保证人能否要求减轻或免除责任；
（4）连带责任保证人的诉讼时效何时起算？
（5）借款人放弃诉讼时效抗辩，保证人能否援引诉讼时效抗辩。
（6）起诉后又撤诉的，能否视为向保证人主张过权利？
（7）诉讼时效届满，抵押权消灭还是不消灭？
（8）借新还旧与展期中的法律问题。
维度二：有用
1.如何理解有用？——目的
2.担保的两大作用；
3.如何理解第三人担保人承担责任之后向债务人的追偿权？——民法典700条、新担保制度解释18条解读。
l筛选保证人的三个维度；
4.保证担保的五大基本点；
5.保证期间届满的法律后果；
6.物保和人保并存时，实现债权的顺序有限制吗？
7.第三人担保人之间能相互追偿好还是不能相互追偿好？
8.担保物权实现三部曲；
9.抵押物被查封了怎么办？
维度三：有度
1.如何理解有度——关键。
l思考：同一笔债务有多个保证人，其中一个保证人偿还部分款项，债权人免除其后续保证责任，是否影响债权人向其他保证人追偿。
2.担保是多多益善吗？
二十五、有效催收的前提——对逾期进行合理的分类
二十***类逾期及处理方法及技巧
二十七、扩大承债主体范围的路径。
1.公司人格否认
2.执行未足额缴纳出资股东
3.虚假出资股东责任
4.追究清算义务人责任5.虚假清算责任
6.一人有限责任公司财产混同
7.股东抽逃出资责任
二十八、常见承债资产分析——钱从哪里来？
1.承债资产的类别。 2.如何查找财产？ 3.担保物权实现三部曲。
二十九、不良资产价值判断及清收方案设计。
模块二、大变局时代，中小银行深挖不良清收效益的“实战干货”
（1天）
一、大变局时代的清收业绩深挖策略
1、大变局时代，多层级风险因素的加重加剧
ü◆国际经济动荡的波动性风险； ◆地区军事冲突的不确定风险；
ü◆经济结构性调整的切换风险； ◆问题房开存量的操作性风险；
ü◆各类产业链融合的试错风险； ◆居民负债率攀高的履约风险；
ü◆社会债务链熔断的冲突风险； ◆产销需求侧疲软的躺平风险；
2、大变局时代，银行不良化解难度加重加剧
ü◆清收风暴的实施风险加大； ◆司法清收及执行难度加大；
ü◆信贷资产的处置难度加大； ◆贷户实质性还款能力下降；
ü◆社会面对抗情绪风险加大； ◆基层队伍的清收意愿下降；
3、向不良资产价值深挖要效益的十大策略
ü◆向不良台账结构分析要效益 ◆向突破不良疑难台账要效益
ü◆向突破一线畏难思想要效益 ◆向突破组织管控难点要效益
ü◆向打造小额清收系统要效益 ◆向打造大额管控系统要效益
ü◆向清收管理机制建设要效益 ◆向清收技术本地融贯要效益
ü◆向清收攻坚训战推动要效益 ◆向强化长效顶层设计要效益
二、2023年，中小行清收业绩怎么搞
1、针对新增不良，如何强化“贷款重组”的策略落地
2、针对表外不良，如何强化“台账三分”的策略落地
3、针对大额压降，如何强化“线索深挖”的策略落地
4、针对隐性风险，如何强化“预警查控”的策略落地
三、贷户类型分析
1、中小额不良贷户的赖账原因分类（6种基本型）
2、中小额不良贷户的常见痛点分类（7种基本型）
3、中小额不良贷户的欠款心态分类（6种基本型）
4、中小额不良贷户的性格特征分类（7种基本型）
四、现场清收质效
1、如何提升战队的现场催收效果？
ü◆清收人员入户站位上有哪些问题？
ü◆清收人员身体语言上有哪些瑕疵？
ü◆清收人员相互配合上有哪些不足？
2、清收战队现场7要
ü◆请收人员入户站位要注意 ◆清收人员整体气势要注意
ü◆主谈辅谈沟通态度要注意 ◆清收人员输出眼神要注意
ü◆温暖清收耐心表现要注意 ◆清收决心传达方式要注意
ü◆尽职落实细节步骤要注意
3、清收战队现场8不要
ü◆贷户物品不要碰 ◆当众说话不要躲 ◆沟通尊重不要指  
  ◆内部细节不要透 ◆随意承诺不要给 ◆肢体冲突不要有
ü◆衣着形象不要坏 ◆无关电话不要接
五、清收谈判框架
1、洞察人性的催收思路
ü案例分析：这个“老赖”为何赖？我们该如何催收？
2、KIP理论在攻心谈判中的应用
ü◆该户社会总债务情况 ◆造成不良的主要因素 ◆该户的收入变化情况  
  ◆该户的现有消费水平 ◆该户可变现资产情况 ◆该户背景及家庭情况
ü◆该户的近期增收思路 ◆该户亟需的实际帮扶 ◆该户显著的痛点弱点
六、分工配合打法
1、清收团队阵型
ü◆主谈队长 ◆辅谈队员 ◆函证队员
2、团队清收战法
ü◆主辅分工 ◆主辅座位 ◆主辅态度 ◆主辅配合 ◆主函配合
3、战队队员职责
ü◆主谈职责 ◆辅谈职责 ◆函证职责
七、关键细节检视
1、搭配还款比例 2、政策申请材料 3、资产调查材料  
4、贷户信息保密 5、签字确权证据 6、温暖和谐证据
7、贷户后续联系 8、贷户家人关联 9、离户温暖动作
八、攻心突破节点
1、不良贷户为何不想和你好好谈？ 2、和不良贷户走心的目的是什么？
3、从哪些方面找不良贷户的痛点？ 4、如何捕捉贷户还款的心痛时刻？
5、不去高压的和谐清收行得通吗？ 6、如何确保清收谈判的全程控局？
7、为何帮人思想是持续清收之源？
模块三、2023年商业银行不良资产处置的新策略、新方式（1天）
第一部分 2023年商业银行不良贷款处置策略的转变
一、批量转让、核销、诉讼清收、重组盘活的方式选择
1、保全的第一要务是及时止损、防止风险扩大
2、批量转让的基本逻辑、流程、效益及存在的问题
3、核销条件的的选择及核后管理
4、诉讼在清收中的作用
5、贷款重组过程中“风险不扩大、担保不弱化”的实现
二、不良资产处置策略向成本、效益的转变
1、不良资产处置中的成本核算
2、不良资产处置中的收益计算
三、强监管时代资产质量控制的基本要求
1、资产质量真实性—降低偏离度、强化分类管理
2、不良资产处置中的案件风险防控—合规的要求
3、委外机构的选择—合法的要求
四、法律法规变化对不良资产处置产生的影响
第二部分  不良资产估值的基本逻辑及具体操作
一、不良资产估值需要注意的三个维度
（一）债权本身
（二）债务企业（借款人、担保人）
1、一级承债主体 2、二级承债主体
（三）有效资产
1、存款 2、房地产 3、对外投资股权 4、交通工具 
5、设备 6、存货 7、到期债权 8、知识产权 
9、保险理赔款 10、特殊资质
二、不良资产价值评估常用的五个方法
1、市场比较法 2、专家打分法 3、现金流偿债法
4、假设清算法 5、偿债来源分析法
三、不良资产估值中常见的问题及解决方法
1、抵质押物准入时的评估价值与不良资产转让时估价差距较大的问题
2、估值基础不全面的问题
3、保证人为本行正常授信客户的债权估值需要注意的事项
4、财务报表过于“漂亮”与估值结果不相符的问题
第三部分 不良资产清收与处置技巧
一、催收技巧
1、催收的目的----诉讼时效与保证期间
2、催收的时机----事前催收是否有效
3、催收的方式----六大催收方式哪种更有效，什么叫有效催收
4、约定送达地址确认书的法律效果及应用
二、财产线索的查找
1、你的授信调查报告、合同文本里有财产线索----如何分析现有的财产线索
2、如何悬赏财产线索----哪些财产线索可以“买”，向谁买，“叛徒”的财产线索怎么买？
3、聪明的保全人员怎么从当事人口里套出财产线索？
4、如何借助人民法院的查控系统？
三、谈判技巧
1、冒名、顶名贷款如何清收----悬崖上走路，胆大心细
2、如何面对“逃费银行债务的精英”----1000万不良贷款的清收告诉我们你要比他更“坏”
3、联保联贷业务的清收策略-----拆保拆链的技巧与利益最大化
4、还款方式与还款计划的安排
四、诉讼保全的目的与时机
1、明确诉讼目的----你要干什么？
2、把握诉讼的时机----如何判决你要开始起诉了，4600万债权丧失最有利时机的后果
3、如何借助失信被执行人、限制高消费清收贷款
4、资产保全业务中如何运用公司人格否认制度追究股东的连带责任（九民纪要第10、11条解读）
第四部分 不良资产处置中疑难问题解析
一、宣布贷款提前到期的情形和处理（预设条款的合理运用）
1、贷款提前到期的应用及流程 
2、预设条款 
解读与应用：《民法典》565、566条
二、不良资产处置中涉及的家庭婚姻关系问题 
1、夫妻共同债务、共同担保的认定及对债权的影响
2、夫妻共同债务、共同担保的认定—诉讼主体的选择与诉讼请求的描述
3、夫妻共同担保承诺函的法律性质
解读与应用：《民法典》第1062-1064条
三、工程优先权的期限计算及权利别除
1、建设工程价款优先受偿权行使期限 
2、双方达成不同于总包合同的工程款支付时限是否形成新的优先权行使期限 
3、商业银行如何在不良资产处置中控制工程款优先权风险及防止滥用优先权损害银行债权
案例分析：某建筑施工企业利用确权之诉重新确立工程款优先权被撤销案（2020年）
解读与应用：《民法典》807条、《最高人民法院关于审理建设工程施工合同纠纷案件适用法律问题的解释（一）》41、42条
四、购房人优先权的认定及风险防范
1、什么是消费者购房优先权及对商业银行实现抵押权的影响
案例分析：案外人系商品房消费者
案例分析：案外人系商品房消费者之外的一般买受人
2、不良资产处置中购房人优先权的应对策略
案例分析：某商业银行抵押权被判决劣后于购房人优先权
案例分析：某商业银行抵押权被判决无效并强制解除抵押登记
解读与应用：商品房买卖合同纠纷司法解释第2、5条、《九民纪要》第125、126、127条
五、关于抵押预告登记能否取得抵押优先权问题
1、抵押权预告登记在银行业务中的应用
2、不良处置中涉及的优先权与阶段性担保问题（案例）
3、抵押权预告登记与司法预查封优先权问题（案例）
解读与应用：《民法典》221条、《民法典有关担保制度的解释》52条 

讲师介绍
孙自通老师：中企清大教育集团首席专家顾问，北京市盈科律师事务所律师，拥有高级信用管理师资格，专注银行、担保等领域，年授课百余天，累计培训学员数万人，孙老师曾经接受中国银行、工商银行、邮储银行、民生银行、渤海银行、中信银行、长沙银行、达州银行、华融湘江银行、张家口银行、沧州银行、威海银行、德州银行、贵州银行、贵阳银行、湖北银行、台州银行、雅安银行、甘肃银行、日照银行、广州银行、青岛银行、泸州银行、宁夏银行、辽阳银行、贵阳农商行、上饶银行、德州农商行、中原银行、武汉农商行、中山农商行、江门农商行、洛阳农商行、德阳信用联社、湖南省联社、湘潭农商行、濮阳农商行、中国人寿财产保险公司、河北省农村信用社联合社承德审计中心、衢州市办、内蒙古自治区联社、新疆自治区联社等机构以及各省级金融协会的邀请讲授实务培训课程，授课内容深受学员好评，为国内知名信贷、担保、互联网金融等行业权威风险管控专家。

张老师：不良资产清收培训专家与外拓实战教练，小清学院执行院长。国内顶级的不良清收培训专家与外拓实战教练，多家金融研究院的不良资产课题首席研究员，多家城投集团及商业银行的战略顾问，为国内十多家商业银行提供不良·资产综合管控的常年顾问服务。

陈老师：商业银行信贷风险控制实战讲师，省级行法律事务部、法律清收部总经理，市中级人民法院人民陪审员，市仲裁委金融仲裁员，省银协自律**委员会委员，信贷法律、合规管理、不良处置内训师，14年法律、合规、信贷风险控制从业经验，10年培训经验，培训课程定制专家。

收费标准
1、费用：4580 元/人（含会议费、专家费、场地费）主办方赠送上课时间三天交流午餐，住宿统一安排费用自理交通费用自理。
2、内训咨询：为方便各地学员就地学习和针对性地选择培训课程，我们可根据需求提供公司内训课程服务，欢迎来电咨询培训合作事宜。

报名方式
请各单位接到此通知后，尽快确定参加本次培训班的人员，填写《报名回执表》后致电13011205789，会务组收到报名表后将在临会一周通知培训地点、乘车路线等相关事宜，报名后请将相关费用汇至指定帐号（发票在开班后领取）。

主办单位
主办单位：中企清大教育集团
开票单位：银培河北教育咨询有限公司
开 户 行：中国银行股份有限公司固安支行
账 号：101736966459
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