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扩面提质形势下小微（额）信贷业务精准营销与综合经营专题研修班（南京站）

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“扩面提质形势下
小微（额）信贷业务精准营销与综合经营”专题研修班                         （江苏&南京）                                                  
  课程背景
       随着大小中银行全面下沉，普惠、小微客群可配置信贷资源越来越多，已进入全面竞争局面。银行一线面临优质客户流失压力大、增量不增收、新客拓展难等难题，本课程结合上述现状，围绕小微（额）存量客户体质、新增客户扩面两个方面，结合优秀同业经验进行设计和讲解。

  课程收益
√ 学习同业优秀做法的经验
√ 学习小微存量客户综合开发和经营的技巧
√ 学习数字化小微客群的运营逻辑和流程
开班时间、地点
时间：2023年8月26日-27日 地点：南京
8月25日全天报到 培训共计2天


课程大纲  
一、小微（额）全面竞争形势下的瓶颈与启示
1.息差和风险双线逼近下的挑战：
ü√ 战略方向的犹豫和钝化
ü√ 增量不增收，风险成本加大
ü√ 获客难度加大，打硬仗的团队能力不足
ü√ 粗放式经营管理，数据化业务运营思维不足
2.大中小银行全面竞争的启示：
ü√ 客户比规模更重要
ü√ 团队内生动力是差异化经营的落脚点
ü√ 存量客户价值提升是银行核心能力
ü√ 行内客户数据是被低估的重要资产
3.小微（额）扩面提质的实现路径：
ü√ 行内存量客户提质
l ● 优质客户流失减少，收入增加 ● 主办行客户占比提升，黏性增强
l ● 客户户均价值提升，收入增加 ● 中收扩大，收入结构优化
l ● 活期存款增加，资金成本下降
ü√ 市场新增客户扩面
l ● 客户覆盖率、市场占有率逐步提升
l ● 对公客户户数、主办行客户数量和占比提升
l ● 拓客效率提升（管户，户均）
二、小微（额）存量客户综合开发和经营
1.存量客户综合开发的价值
ü√ 客户角度：获取最佳金融方案、吸收金融知识、实现效益最大化
ü√ 客户经理角度：提升营销业绩、提高专业能力、提振工作信心
ü√ 银行角度：进一步优化资产质量、提升客户满意度、降低客户流失率
l干了13年客户经理，通过深挖存量客户新增9550万小微贷款案例
2.存量客户三度综合开发与经营：
ü√ 强深度：交叉销售
l ● 交叉销售的价值和意义
l ● 交叉销售成功的四个方面：意识、需求、产品、数据
l ● 交叉销售案例：某支行通过数据分析，提升资产客户活期资金归行率方法与 技巧
ü√ 扩广度：圈链开发
l ● 探讨：我行存量贷款客户转介率有多少？
l ● 存量客户转介3330开发策略与技巧
l ● 个人贷款客户四个圈子：朋友圈、家庭圈、生意圈、爱好圈
l ● 企业贷款客户四个方面：上下游、关联方、股东、职工
l ● 圈链开发案例：某行核心企业上下游开发策略与方法
ü√ 增粘度：增值服务
l ● 存量客户07204维护法则
l ● 存量客户熟悉度考核规则介绍
l ● 存量客户增值服务体系搭建
3.存量小微客户转化技巧：
ü√ 提额客户：基于高流水低授信模型驱动的个贷业务增长
ü√ 备胎客户：基于征信数据驱动的备胎客户模型挖转
ü√ 流失客户：基于流失客户数据驱动的追回案例
ü√ 他行客户：挖转他行抵押物案例
4.存量小微客户提额的策略与方法
ü√ 存量客户提额的10个标准 √ 存量客户提额的风险防范
5.存量客户标签化管理的价值与方法
ü√ 用户基本属性 √ 用户关联关系 √ 用户兴趣爱好
ü√ 用户价值信息 √ 用户风险信息 √ 用户营销信息
6.存量客户精准营销模型案例介绍
ü√ 新客户促达标模型案例√ 授信未用信激活模型案例√ 个贷客户流失模型案例
三、小微（额）客户数据化、行业化、生态化开发和经营
1.小微（额）客户数据化开发流程和技巧
ü√ 传统粗放营销和数据量化精准营销对比分析
ü√ 数据量化思维下精准营销的流程
  ● 数据**和整合 ● 数据分析和分类● 数据分配和更新 ● 数据验证和承包
ü√ 数据量化思维下精准营销的应用和案例剖析
l ● 某行通过完善个体商户画像提升走访质量案例
l ● 某行通过存量客户征信数据分析，提升个贷规模和户数案例
ü√ 数据化思维下小微（额）客户开发管理7步法
l ● 确定目标 ● 梳理客户商机与特征分析 ● 建立精准营销模型与名单生成 
● 设计差别化营销策略● 名单下发与执行● 营销过程复盘● 营销总结与提升
2.小微（额）客户行业化开发流程与技巧
ü√ 小微客户行业化开发的价值和意义
l ● 培育懂客户的队伍 ● 设计差异化的产品
ü√ 小微客户行业分析报告设计和撰写举例
l ● 加工行业特征分析 ● 养殖行业特征分析
ü√ 小微（小企业）客户行业化拓展案例举例
l ● 某市汽车零配件行业拓展案例 ● 某县家装行业拓展案例
3.小微（额）客户生态化经营和维护
ü√ 什么是生态化经营？有何价值？
l ● 抢占先机 ● 差异化获客 ● 持续化服务
ü√ 小微客户生态化经营案例解析
四、小微（额）信贷业务效能提升的机制优化
1.队伍培育和优化：
ü√ 优化点均信贷营销队伍配置
√ 建立全行获客的岗位职责职能
ü√ 客户经理队伍分层画像和管理
2.激励考核和优化：
ü√ 激励考核机制的常见5个问题
ü√ 激励考核机制设计的4个基本原则
ü√ 激励考核优秀案例分析
3.管理革新和优化
ü√ 由层级管理到融合管理的转变
ü√ 由业务管理到人的管理的转变

  讲师介绍
冯老师：银行营销产能提升讲师，AFP\CFP持证人，金融科技双学士，银行产能提升专家，NIIT 中级系统架构师，陆家嘴金融财富中心，社区银行运营模式研究员，银行世家，曾任职民生银行，北京农信和研究所首席顾问，中国银行研究院高级培训师，互联网消费金融资深产品设计师，中国农村金融标杆银行案例研究员，国内最早一批做银行咨询项目专家，具有多年长三角地区授课辅导经验。
从事银行咨询培训10年，研究和服务银行覆盖了10个省份，5000多个银行一线网点案例，擅长存贷效能提升设计，个贷风控流程优化及增户扩面等，每次课程评分高达98%，返聘率超过90%以上。

收费标准
1、费用3980元/人（含会议费、专家费、场地费）主办方赠送上课时间两天交流午餐，住宿统一安排费用自理交通费用自理。
2、内训咨询：为方便各地学员就地学习和针对性地选择培训课程，我们可根据需求提供公司内训课程服务，欢迎来电咨询培训合作事宜。

报名方式
请各单位接到此通知后，尽快确定参加本次培训班的人员，填写《报名回执表》后致电叶春峰老师13011205789，会务组收到报名表后将在临会一周通知培训地点、乘车路线等相关事宜，报名后请将相关费用汇至指定帐号（发票在开班后领取）。

主办单位
主办单位：中企清大教育集团
开票单位：银培河北教育咨询有限公司
开 户 行：中国银行股份有限公司固安支行
账 号：101736966459
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