课程背景

据统计，政企大项目，如果得不到客户高层或者关键决策者的支持，丢单的可能性为70%，销售常说，高层关系不好做，和高层客户聊不到一起去，天然对高层客户有畏难情绪等。

总之，销售人员因为对销售的基本规律把握不清晰，导致销售人员在面对客户高层时，无法真正理解客户高层，无法引导客户高层，从而不能使销售项目往有利于成功的方向前进，同时销售人员只能拿下中低层客户，不能真正把握高层客户，缺乏对高层客户的工作规律，对成功人士的个性特征的认识，无法长期经营高层客户关系。

如何搞定高层客户？如何破局解困？华为前任销售高管手把手教您。

课程收益

● 从大客户销售基本规律入手，掌握客户高层在项目不同阶段的心态和需求特点

● 基于心理学，从人性规律入手，把握高层客户的心理状态

● 从高层客户的业务场景入手，学习与高层客户相处的技巧

● 课程从客户经营的角度入手，帮助销售人员具备长期经营高层客户关系的能力

课程大纲

故事导入：给猫的脖子挂铃铛——客户关系突破的悖论

第一讲：高层客户公关概念篇

1. 时刻准备着，客户不喜欢无知的销售

2. 把客户关系“做到家”

3. 两权相害取其轻——左手匕首

4. 两权相利取其重——右手钻石

第二讲：高层客户公关的知识结构

一、高层客户的公关课外作业

1. 你能说出最近几天的新闻联播的时政要闻吗？

2. 你能对客户行业过去的演变、未来的趋势有自己的评价和见解吗？

3. 你能“客观公允”的评价本公司与友商的诸多异同吗？

4. 你能讲几个有客户有关行业的案例吗？

5. 设计一个客户感兴趣，你“恰好”擅长的话题

第三讲：高层客户角色图谱

一、项目型销售运作中的角色分类

1. 如何判断项目最终决策影响人（EB）

2. 如何判断项目应用选型者（UB）

3. 如何判断项目技术选型者（TB）

4. 明确项目教练（Coach）发展对象及目标

二、结构化认知四类角色及九种影响力（四角九力）

1. EB分类（E-DB最终决策者、E-PB建议决策者）

2. UB分类（U-WB直接使用者、U-BB使用收益者）

3. TB分类（T-CB标准把关人、T-FB预算把关人、T-AB流程把关人）

4. Coach分类（C-CO指导教练、C-CA内部倡导者）

第四讲：高层客户性格图谱

一、客户风格识别（四分法）

1. 控制型客户（老虎型）的识别及应对方法

2. 开拓型客户（孔雀型）的识别及应对方法

3. 分析型客户（猫头鹰型）的识别及应对方法

4. 促进型客户（考拉型）的识别及应对方法

二、客户沟通风格识别（三分法）

1. 感觉型客户的识别及应对方法

2. 视觉型客户的识别及应对方法

3. 听觉型客户的识别及应对方法

第五讲：高层客户决策循环与客户诉求分析

一、客户决策循环概述

1. 满意阶段

2. 认识阶段

3. 立项阶段

4. 制定标准阶段

5. 评价阶段

6. 调查阶段

7. 选择阶段

8. 再评估阶段

二、客户决策循环与销售工作循环

1. 满意——调研阶段

2. 认识——分析阶段

3. 立项——确认阶段

4. 制定标准——探寻阶段

5. 评价——细化阶段

6. 调查——解决阶段

7. 选择——收场阶段

8. 再评价——维护阶段

三、销售循环流程与工作模板

第六讲：高层客户公关的业务场景实战训练

1. 高层客户公关场景1——接触

2. 高层客户公关场景2——会谈

3. 高层客户公关场景3——宴请

4. 高层客户公关场景4——参观

5. 高层客户公关场景5——交流

6. 高层客户公关场景6——出游

7. 高层客户公关场景7——持续接触

8. 高层客户公关场景9——送礼

9. 冰点高层客户公关场景——破冰

第七讲：应用篇——高层客户关系管理方法与工具

一、客户关系目标设定

1. 客户关系的两个维度十个级别

2. 根绝客户关系策略制定客户关系公关目标

二、客户关系分级管理

1. 工作关系的客户

2. 私人关系的客户

3. 项目信息提供源

4. 客户内线

三、重点客户关系渔网图

1. 重点客户关系渔网图分析法

2. 八个分析途径的确定

3. 渔网图的层级排序

四、重点客户关系建档方法和模板

1. 重点客户建档模板

2. 模板应用案例

讲师介绍

谭宏川老师

专业化销售技术提升专家

销售罗盘©SLT认证导师

信任五环©CLT认证导师

营销规划©PLT认证导师

日本产业训练MTP©认证

美国培训协会（AATCP）高级促动师

美国SPI解决方案销售认证讲师

【职业背景】

曾任：华为公司 客户群总监

曾任：烽火集团 战略与市场部赋能经理

【擅长领域】

大客户销售技能提升、销售项目运作与管理、大客户关系管理、商务谈判

【授课风格】

案例教学：“宰相必起于州郡，猛将必发于卒伍”，课程中萃取了大量华为营销一线作战的经典案例，以案例为药引，回顾旧知，验证新知，激发参训者更深层次的课堂思考。

成熟课程：深入研究国内外著名的营销及销售理论，并结合企业实际对课程本地化，“成熟理论+本地化内容”的课程结构，使课程更具有实操性和指导性帮助参训者学而即用之。

行动学习：讲授+案例+实战+工具，提倡在学习中思考，在思考中练习，在练习中成长，提供大量落地工具，通过练习实现行为习惯的转变，通过行为的改变提升销售人员绩效。

【部分典型客户】

中国移动、中国联通、中国电信、工商银行、建设银行、中国平安普惠金融、中英人寿、江苏悦达集团悦达农装、华润置地、万科地产、国家电网、中兴通讯、中通服、烽火科技、瑞思康达、上汽集团环球车享、太阳油墨、卡乐电子、中广核集团、苏州高新园区产业孵化器、东风商用车、东风南方等等。

参训须知

课程时间：9月17日（周六9：00-17：00，6小时）

课程地点：湖南省长沙市（开课前通知）

课程价格：1980元/人（含中餐、税费），3人团购，享8折优惠

课程对象：工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、 IT 设 

备、新能源、高新技术等行业企业的销售总监、销售经理、大客户经理、售前售中支持等。

课程方式：视频+小组研讨+案例分享+角色扮演+模拟实战演练+实战点评

课程特色：小班教学，每班人数控制在60人以内。

课程报名：朱老师18108467859   田老师17573146040   邬老师19375193586