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存量时代小微信贷业务拓展三大着力点建设贷款定价溢价能力提升及小微业务全流程风控研修班

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“存量时代”小微信贷业务拓展三大着力点建设、贷款定价、溢价能力提升 及小微业务全流程风控研修班                        
       （中国&重庆）                                                  
  课程背景
     近年来，为促进国民经济平稳健康发展，国家对金融服务小微企业方面的关注力度不断加强，各相关部门为推动金融机构开展小微企业信贷服务出台了一系列利好政策，在政策推动下，各家金融机构开始调整金融产品服务体系，纷纷致力于推进开展适应于小微企业发展的战略模式。同时，各大商业银行也逐渐把小微企业信贷业务作为利润增长点，积极抢占小微企业信贷市场份额。
     我公司经过市场调研结合既往开课经验，将举办““存量时代”小微信贷业务拓展三大着力点建设及贷款定价、溢价能力提升及小微业务全流程风控”公开课，本次课程围绕普惠金融转型实践，把脉小微客群特点，在业内首次将数字化营销与风控相结合，在扩面营销中嵌入风险理念，在风险防控中植入业务拓展，使前后台相互理解、互相配合，携手打造基于自身发展需要的风险偏好，两位老师均来自一线实战人员，有着非常丰富的业务实操经验、成功案例及很好的授课技巧、学员好评率超过95%，欢迎开展小微业务的各信贷机构来电咨询报名参与。

培训对象
信贷部，普惠金融，三农部门，贷后部门等负责三农小微业务的贷款发放，产品研发及风险控制的部门

开班时间、地点
时间：2023年6月15日-17日 地点：重庆
6月14日全天报到 培训共计三天
课程大纲   
模块一、“存量时代”小微信贷业务拓展三大着力点建设及贷款定价、溢价能力提升（2天）
一、“存量”时代小微信贷拓展的挑战
1.息差、风险、市场三线逼近下小微营收增长已成重大挑战；
2.小微市场信贷拓展的五大不足；
√ 市场细分不足
√ 渠道建设不足
√ 产品体验不足
√ 队伍能力不足
√ 差异服务不足
3.“存量”竞争时代小微信贷业务发展的一个中心两个基本点：
√ 一个中心：团队内生动力打造
√ 两个基本点：行业化、数字化业务拓展新模式
二、小微信贷业务深度开发的4大机制建设
1.机制一：团队组合优化，保证队伍能够高频、持续拓展市场
√ 优化点均信贷营销队伍配置
√ 建立全行获客的岗位职责职能
2.机制二：优化产品体验，建立完备的产品体系
√ 小微企业信贷产品的分类：标准化产品和非标产品
√ 小微企业信贷产品设计的底层逻辑
● 违约成本逻辑 ● 经营能力逻辑 ● 锁定资产逻辑
√ 小微企业信贷产品优化的三个方向
● 客户体验：不充分 无感化 线上结算
● 抢占心智：长授信 差异化用信
● 综合收益：贷款 钱包
√ 小微企业信贷产品设计之客户准入的分层分类
√ 小微企业信贷产品设计之额度测算模型的8个案例
√ 小微企业产品的评价标准建设
3.机制三：激励考核优化，基于市场化思维设计考核机制
√ 激励考核机制的常见5个问题
√ 激励考核机制设计的4个基本原则
√ 激励考核优秀案例分析
4.机制四：闭环管理建设，建立有效的市场拓展管理机制
√ 市场数据化
√ 目标清单化
√ 过程可视化
√ 结果责任化
√ 复盘案例化
三、小微信贷拓展与深度经营的三大着力点
1. 小微客群深度开发的两个底层逻辑
√ 圈链逻辑
● 个人客户：生意圈、朋友圈、家庭圈、爱好圈
● 企业客户：上下游、关联方、股东、职工
√ 五率逻辑
● 市场熟悉率
● 市场曝光率
● 客户转介率
● 客户分享率
● 客户熟悉率
2. 着力点一：基于网格化建设实现小微客群信息对称
√ 为什么开展网格化营销管理
● 解决小微客户非标业务信息不对称的现状
● 解决客户经理持续、多次、深入走访的问题
√ 网格化营销管理的定义与内涵√ 网格化营销管理落地的路径与策略
● 市场梳理与需求分类
● 渠道发展与平台构建
● 多次开发与批量展业
● 深挖圈层与交叉销售
● 过程复盘与结构评估
√ 网格化营销管理建设的案例
● 产业园区网格拓展策略与方法
● 平台型企业网格拓展策略与方法
● 集中市场网格批量获客策略与方法
● 示范商圈网格获客策略与方法
● 街区商户网格获客策略与方法
3.着力点二：基于行业细分，实现小微客群精准化、差异化服务
√ 快速熟悉及分析行业的框架与要点
● 行业概况与简介
● 原材料与产品分析
● 生产工艺分析
● 销售成本分析
● 行业风险分析
● 审贷要点分析
√ 行业化分析案例解析
● 玻璃模具行业分析
● 普通服装行业分析
● 货车行业分析
● 建筑行业分析
● 渔业养殖行业分析
4.着力点三：基于数字化建设，实现小微金融服务业态的迭代更新
√ 为什么要做数字化建设
√ 如何开展小微金融服务的数字化建设
● 理念共识 ● 人才驱动 ● 场景切入
● 数据资产 ● 组织敏捷 ● 战略先行
√ 数字化的客户经营体系建设：
● 客户洞察能力建设与案例
● 客户经营能力建设与案例
● 营销运营管理能力精进与案例
√ 数字化思维和工具赋能业务发展的案例解析
● 数据分析支撑支行精细化业务发展案例
● 新增客户数字化走访四步法
◆ 数据获取与整合
◆ 数据分析并分类
◆ 数据分配和更新
◆ 交叉验证与数据承包
案例：八大标签数据梳理助力理清商户客户拓展
√ 存量客户数字化深挖新逻辑
● 基于流水、账户、征信等数据分析赋能存量客户价值提升
● 基于多维度数据深挖存量客户圈、链资源
四、小微信贷业务定价与溢价能力提升
1. 小微贷款定价的误区：
√ 一刀切 √ 一口价 √ 管理粗放 √ 考核单一
2. 贷款定价的基本理念：不看单一定价，看综合收益
3. 提升客户溢价能力的3个原则：
√ 建立定价思维、原则 √ 根据担保方式设定底价 √ 了解客户，分析数据找瑕疵
4. 提升客户溢价能力的8个技巧：
√ 看征信分析客户资金紧张程度 √ 根据尽调分析客户资金渴望程度
√ 了解客户不同银行间的价格 √ 通过产品组合提升综合定价
√ 区分不同客群进行差异定价 √ 区分不同区域客户进行差异定价
√ 续贷时科学合理提价√ 通过综合服务提升定价
模块二、新形势下的信贷风险管控（1天）
第一部分  新形势新在哪里
1、三期叠加与疫情影响共振2、银行竞争白热化与共债
3、强监管下的消费者权益保护和合规风险
第二部分  信贷风险的管控就是流程的管控
一、贷前调查
1、贷前尽职调查现实意义
◆ 贷前尽职调查是信贷管理的基础工作
◆ 贷前尽职调查能力决定同业竞争能力
◆ 贷前尽职调查质量决定信贷经营质量
◆ 贷前尽职调查也是保护我们自身
案例：客户经理居然被判刑
2、贷前调查是风险防控的重要环节 
案例：有抵押为什么不能执行
◆ 贷前调查是传导理念的过程 
案例：清收时客户为什么不配合
◆ 贷前调查是是培育关键人的过程 
案例：我们的“余则成”同志在哪
◆ 贷前调查是开展营销的过程
案例：几年后客户主动找我做业务
3、贷前调查要管好两个人
◆ 人的还款意愿比还款能力更为重要
什么是人品，人品与违约
◆ 打破抵押崇拜
案例：抵押多种风险案例展示
◆ 操作风险是最大的风险
◆ 强监管下如何开展业务
案例：被客户告上法庭后的应对
二、贷中审查
1、结构与风控
案例：某银行往事
2、程序合规很重要
案例：不要过度服务客户
三、贷后管理
1、小微企业贷后管理难点
◆ 管理难——客户数量大 
◆ 发现难——客户信息不对称 
◆ 处理难——可处置资产少
2、通过体系应对管理难 
◆ 集约化 客户分层分类   
◆ 客户经理分层分类 
◆ 模块化 客户贷后管理流程模块化 
案例：为什么客户单单把我行的贷款逾期了
◆ 数据化 跑数与跑街相结合  
案例：如何运用大数据
3、通过系统应对发现难 
◆ 系统是人的系统 
◆ 人控加机控 
4、通过方法应对处置难 
◆ 提早发现是关键 
案例：如何提早发现风险（若干）
◆ 处置技巧很重要
案例：
（1）谈判技巧
（2）诉讼技巧

  讲师介绍
冯老师：银行营销产能提升讲师，AFP\CFP持证人，金融科技双学士，银行产能提升专家，NIIT 中级系统架构师，陆家嘴金融财富中心，社区银行运营模式研究员，银行世家，曾任职民生银行，北京农信和研究所首席顾问，中国银行研究院高级培训师，互联网消费金融资深产品设计师，中国农村金融标杆银行案例研究员，国内最早一批做银行咨询项目专家，具有多年长三角地区授课辅导经验。
从事银行咨询培训10年，研究和服务银行覆盖了10个省份，5000多个银行一线网点案例，擅长存贷效能提升设计，个贷风控流程优化及增户扩面等，每次课程评分高达98%，返聘率超过90%以上。

李老师：国家开发银行IPC小微金融项目组首批成员，现供职于国内某著名小微特色银行对公老总，作为小微金融领域专家，参与该行小贷风控、绩效考核办法等政策制度制定
15年以上小微金融领域从业经验，10年以上银行业培训经历，某省农信系统领导指名培训专家，作为国内最早一批系统从事小微业务的银行从业人员，李老师经历从一线销售、带领团队，直至到总行管理部门，他对小微金融领域的营销、风险、培训，乃至整个组织架构的搭建，颇有心得，培养出一大批小微金融骨干，具有丰富的小微业务管理推动经验。学员满意率几乎达100%，课程回定率几乎达100%。

收费标准
1、费用4580元/人（含会议费、专家费、场地费）主办方赠送上课时间两天交流午餐，住宿统一安排费用自理交通费用自理。
2、内训咨询：为方便各地学员就地学习和针对性地选择培训课程，我们可根据需求提供公司内训课程服务，欢迎来电咨询培训合作事宜。

报名方式
请各单位接到此通知后，尽快确定参加本次培训班的人员，填写《报名回执表》后致电叶春峰老师13011205789，会务组收到报名表后将在临会一周通知培训地点、乘车路线等相关事宜，报名后请将相关费用汇至指定帐号（发票在开班后领取）。

主办单位
主办单位：中企清大教育集团
开票单位：银培河北教育咨询有限公司
开 户 行：中国银行股份有限公司固安支行
账 号：101736966459
温馨提醒    
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