01 课程大纲

第一部分 底层逻辑-产品经理视角、资管视角、商管视角

一、产品经理视角：

1、 直接顾客和间接顾客

2、 产品研发2个导向，产品内容8个组件

【案例】看懂成都SKP SELECT；定义首店；重庆光环产品创新策略解析

二、资管视角：

1、资产估值算法

2、轻、中、重、分段外包等资产管理模式区别

3、轻资产模式三大核心竞争力

三、商管视角：

1、NOI、NPI、EBITDA的区别

2、看懂NOI报表——营业收入

2.1租金收入拆解4个公式

2.2租金定价底层逻辑

2.3停车场收入分析思路

4、看懂NOI报表——营业费用中占比最高的5项费用管控节约思路

第二部分 经营分析——透过10个指标，看穿运营真相

一、10个指标

客流增长率；会员存量/增量；销售增长率；盈亏平衡点；销售坪效；租约亏损；出租率；收租率；涨租率；商品力

二、运营真相——6种关系

1. 销售与租金的关系？

1.1营运如何为出租率做出卓越贡献？

1.2涨租率计算用哪个关键指标？

n 【课堂演练1：计算续约租户涨租率】

2、客流与租金的关系？

3、客流与销售的关系？

3.1流量转化率高、变现能力强，用什么指标衡量？

3.2每年制定商场总客流预算时，用什么算法？

4、销售与商品力的关系？

5、客流与商品力的关系？

5.1会员运营效果评估的关键指标？会员数量上升，客单价下降，说明什么？

5.2购物中心什么时候抓私域运营/会员营销？

6、商品力与租金的关系？

7、客流、销售、租金三者关系

第三部分 用激励促进协同-关键岗KPI设计思路

1. KPI考核关键原则：3个

2. KPI考核基础指标库：7类

3. 项目团队的KPI指标考核办法：2个案例

4. 关键部门、关键员工的KPI指标选择

n 【课堂讨论：请填空写下你认为必须选择的、对该部门最重要的KPI考核指标，并说明为什么？】

第四部分 善其事先利其器-销售数据采集管理办法

1、销售数据采集管理办法：2个关键点

2、整合银行资源节约设备采购费用

3、通过内部管理提高销售数据准确性：3个办法

第五部分 独家策略1：收租必学的经营预警技术

一、 欠租预警的方法：

1、盈亏平衡点算法

2、3种计租方式，3种解题步骤【提供3张表格计算模型】

二、掉铺预警的方法：现金流平衡点

三、精准识别租户经营状态的方法：1把尺子，4个刻度，5种状态

四、精准识别租户状态的好处：2个好处

n 【课堂演练2：1、计算两者取高租户的盈亏平衡点；2、计算盈利租户当月实现多少利润】

第六部分 独家策略2：租户销售辅导-PDCA销售提升法

一、 建立销售管理共识：

1、 零售品牌的销售是什么决定的？

2、 购物中心抓租户销售的抓手是什么？

二、PDCA租户销售提升法

1、P——租户销售目标测算基本4步

【课堂演练3：**关键信息，为租户量身定制下一年销售目标】

2、D——诊断方案、营销策划、确认方案、行动计划

Ø 诊断方案：基本诊断分析法——MECE原则和逻辑树纵横分析法；销售问题诊断模型和业绩提升辅导【量贩服装品牌和餐饮品牌经营问题诊断分析模板】

Ø 营销策划：租户SP活动策划5步

Ø 确认方案：预警商户经营分析会怎么开？

Ø 行动计划：品牌恳谈会怎么开？

3、C——过程检查

4、A——结果处置

5、PDCA租户销售提升法的最佳实践

【案例：广东东莞某项目知名品牌开业销售突破广东省历史最高记录】

第七部分 独家策略3：经营扶持5种手段

一、 经营扶持品牌如何合理选定？

1、 长期扶持

2、 阶段性扶持

二、经营扶持五类方法

1、多经扶持

2、媒体推广

3、营销活动

4、补贴礼品

5、租金减免——3个基本原则

三、疫情下经营扶持策略的7个角度

第八部分 独家策略4：营企联动策略要点

一、营企联动的思维方式、打法和组织保障

二、营销预算：

1、预算额度7个思考角度

2、年度框架方案8步

三、客源分析：

1、区别客流分析和客源分析

2、客源地与商圈

3、客源分析步骤

四、创意IP：原创与自创；艺术鉴赏力《当代艺术的好与坏》

五、整场SP：3类顾客，3种活动形式

n 【课堂演练4：满多送多活动方案找茬】

六、活动复盘

n 【课堂演练5：营销活动效果评价关键指标是哪些？】

【Q&A】

02课程讲师

F商院杜玉华老师

商业地产领域实战型培训导师

v CCIM国际注册商业房地产投资师（发证机构：国际注册商业房地产投资师协会）

v 原万达商管集团区域总经理（连续5年万达全国优秀总经理）

v 《万达集团商业管理丛书》编委之一（清华大学出版社）

v 香港新鸿基、瑞安新天地、世茂集团等标杆企业商业地产课程授课导师

个人经验：

杜老师拥有 26年商业经验（奢侈品/潮流百货从业经验19年，SHOPPING MALL从业经验7年），其中：10年总经理经验、3 年区域总经理经验。杜老师是商业人才培养专家，已经培养出 8 位下属走上 SHOPPING MALL 总经理岗位、16位下属走上副总、总监岗位。

2003-2006年，杜老师任职高端百货-常州购物中心招商营运副总，用3年时间完成DIOR、LANCOME、ESTTELAUDER、CHANEL等高化、POLO RALPH LAUREN、AQUASCUTUM、PAUL&SHARK、HUGO BOSS等服装和欧米茄、卡地亚等名表招商，为后期国际一线奢侈品牌陆续进驻打下坚实基础。

2007-2011年，杜老师任职常州百货大楼总经理，将一家“年过半百”的老百货店一举打造成长三角地区闻名、全城年轻人购物首选的年轻潮流百货店，建面 3 万㎡，年销售 6 亿。

2011-2016年，杜老师加盟万达集团，在那里工作了整整五年，历任广场总经理、区域公司总经理，负责全程筹建、运营了两家万达广场。其中新北万达广场不但实现“按时、满铺、精彩开业”，而且超越集团预期，被评为当年开业的全国优秀项目。开业以来，新北万达广场成为常州市人气最旺的时尚标杆购物中心，综合绩效始终位于万达三线城市前列。2014 年租赁决策到期招调实现租金增长 38.5%。由于各方面表现出色，在万达的五年间，杜老师连续五年被评为全国优秀总经理。

核心版权课程：

1、商业地产各专业系列课程：《实现商业地产“按时、满铺、精彩开业”必学20大要点》、《资管时代，精细化营运18项基本功》、《让流量变现的35个营销推广实战心法——每一元推广费都花在刀刃上》、《资产增值，赢在招调——50个案例+1个全案实战招调演练》、《商业地产“非业”培训——非业务人员必须了解的24个业务要点》

2、商业地产进阶课程：《营企联动组合拳，实现高收租、高涨租》、《招商营运双管齐下，资产增值清晰量化》、《商业地产从筹备到开业运营全流程-6大模块35个要点》

3、商业地产通用管理课程：《商业地产一流执行力》

课程特色：

ü 知识—打通资管和商管：财务出身、业务扎实的杜老师，擅长将资产管理与商业运营管理实战业务结合，让学员真正将资管指标与业务指标联系融汇贯通。

ü 教学—从底层逻辑到实战工具，干货满满：杜老师从实践中提炼出一系列“转身就能用到工作中去”的实用表单、教具、模板，帮助学员掌握筹备开业、招商调改、精细化运营、营销企划等商业地产资产价值提升关键环节的落地实操工具方法，有效提升学员技能，帮助一线团队快速成长。同时，杜老师是一位终身学习者。她讲解的“商业地产底层逻辑”深入浅出，几个问题醍醐灌顶，帮助学员刷新底层认知、搭建清晰的商业地产盈利模式框架。

ü 满意度高：近3年商业地产行业培训授课经验、中国商业地产20强企业大多数曾多次重复采购课程。

核心客户名录：

外资/港资：宜家荟聚、香港新鸿基、香港瑞安地产、香港世茂集团、港铁（深圳）等

国企：招商蛇口、临港集团、中航九方、珠海华发、深圳平安金融中心、华侨城、中国铁建、中建八局、中建三局、深圳地铁等

民企：万科集团（西安区域、广深公司、苏州印象城）、银泰置业、高鑫零售、路劲又一城、深圳宏发集团、江西润达集团、武汉群星城、武汉南国置业、山东泰华集团、山东青特置业等

03课程报名

【主办单位】F商院

【日期地址】2023年9月23-24日 （深圳）

【联系报名】珊珊 18928065799

【培训费用】5980元/人