(杭州)《2021商业全视角下的项目定位、营销推广策略与招商运营能力提升》2021年8月7-8日

上课时间： 2021年8月7-8日

【课程收益】

01、建立总体财务意识，成为一个好会计，不但能操作项目，也为老板算清总账。

02、早期判断项目商业用地的优劣势，调整用地重要指标，不但摘好地、还摘好指标。另外及早规避商业用地的6种风险，避免从摘地环节便陷入被动。

03、系统了解商业用地内的公寓、酒店及写字楼产品的核心打法及产品思路。

04、招商时学会选择“主力店”中对项目效益最大的商户，进行有意义的招商。

05、掌握在招商陷入困局时，通过另一种模式创造出项目持续不断的人流发动机。

06、优化业态和业种的搭配模式，做好内场布局，形成区别于对手的消费粘性。

07、客户动线是一步步触发的，学会用最小的代价，将客流引入项目的动线死点。

08、能够找到自己的友军，解决日常运营推广以外的持续客流推广模式。

09、以最便宜的设计成本，建立出客户对于项目的最大价格预期。

10、通过做好4件营销核心工作，形成商铺产品快销局面，或逆转当前销售颓势。

11、学会如何把明天的资源拿做今天用，把自己的需求转化为利益相关方的需求。

12、在开发前奠定项目退出路径，掌握4种常见的商业*****组织模式。

【课程对象】

房地产企业董事长、总经理、副总、各中心总、项目总经理、营销总监、运营总、招商总、营销策划经理、招商经理等细化流程线管理层。各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界管理层。

另：商业地产集团项目发展、人力资源、设计条线、财务管理、预算合约、法务等相关专业均可在此课程熟悉并掌握行业整体决策系统，更好参与整个专业条线工作。

【金牌讲师】

张老师：

商业地产领域资深导师，中粮集团副总经理、世界500强集团城市综合体业务研策、营销高管。清华大学研究生院、北大商学院、西南交大客座教授。

国内最早的商业地产专业出身，曾从事多个国家级重大项目运作。强实战强落地。商业地产行业中少数同时能体面解决商业招商、运营及销售三类业务的专家，此外也有大量公寓、写字楼及酒店实践。自己亲身做死过无数项目、双手血债累累，从大量失败中总结经验。另外除了做死过项目、也做成功过项目，曾亲手拿下过商业项目全国销售冠军，也创造过商业招商及运营奇迹。

商业地产行业为数不多平均9.5以上评分（10分制）的讲师，在众多标杆房企及顶级大学授课评估年度排名第一。

曾服务客户：万科印力集团、绿地集团、新城控股、招商地产、越秀集团、复地集团、中铁集团、华南城集团、首创集团、远洋集团、宝龙集团、旭辉集团、佳源集团、合生集团、新希望集团、中航集团、金融街控股集团、城建集团、紫薇集团、东苑集团、荣盛发展、三盛集团、南国置业、华宇集团、江汉集团、首地集团、特房集团、天地控股、新华联集团、鼎峰集团、九鼎集团等国内一线房地产开发、投资公司。

【课程大纲】

一、导言：先胜后战，量敌论将！

从失败中总结出的教训

颠覆行业规则的前提，是掌握行业规则

游戏即将开始

二、商业地产价值的根本来源

聚焦核心问题：伤其十指不如断其一指

商业项目价值，与建安成本无关，与渠道能力有关

开发和营销中间，我们所遗漏的致命环节：渠道建设

重新认识我们的客群、重新认识我们的商业模式

消灭商业地产的并不是电子商务，而是其他商业地产

三、城市综合体各类物业营销链的打造

投、融、建、管、退

公寓类物业的营销天花板及产品出口

有效打造性价比最合理的写字楼物业，并且能把它卖掉

绕开酒店盈利及套现的几个陷阱

现金流切割：综合体体块分配的边际效益原则

专项案例：综合体项目现金流搭配原则

产品专项+案例1：远离商业街去化的两剂毒药

产品专项+案例2：死于1400/元平米早期投资的底商

产品专项+案例3：凶险的24米裙房

产品专项+案例4：顺销、滞销仅在一念之间、重新构筑产品局面

产品专项+案例5：谁建议你去考察的三里屯太古里？

插课：聊聊那些不靠包租、包售、约定回报率就卖光的项目......

商业布局的天敌

四、商业主力店操作原则，与引流效率提升

功能型业态与效益型业态

主力店效应的本质

洽商主力店前需要确定的五个问题

亏损不可怕，白白亏损才是灾难：主力店不是我们的核心客户

1、同样实现高频人流出发，除了高效更要低损

2、选择主力店，除了要租金、更要看产能

3、没有进行过动线设计的主力店，等于白白赔钱

4、留一些优质“外租区”给自己

5、商业地产有可能出现融资属性：链主型商户给我们的启示

→  现在，我们来打破主力店的路径依赖：当正路走不通，试着完全反着走！

6、用区域功能替换掉主力店

→  加课：商业地产的最大操作盲区（产品使命）

7、用城市需求盲点替代掉主力店

8、用自己的主力店替代掉别人的主力店

五、运营打造与对手的竞争优势

品牌商户的江湖：零售商户落位模式

商业层平面布局：通过生活解决方案、打造连续消费链

特色室内街区的打造：

模式1：室内室外公园

模式2：学生型文创街区

模式3：三产文化型街区

模式4：城市怀旧型街区

模式5：旅游特色型街区

比对手赢出10% — 30% 到达概率优势

行为设计学：把客户引入门可罗雀的动线死点

建立同区域客群群体的合作（物业、工会、教务处）：对资源控制而非占有

打造高粘性的忠实客群：以利动之，以卒待之

埋设客户到访的第二种理由：尝试触发客群生活方式

专题：试着把客户变得更懒！

六、设计解决营销：通过规划及改造创造营销优势

商业设计逻辑树

把控项目设计的四个关键阶段

设计内容归总：商业项目各组成部分同人体的关系

专题：商业引流的几种基本打法：商业拿空之后......还是什么？

操作流派1：内部景观构筑人流

操作流派2：绿化生态构筑人流

操作流派3：水系情景构筑人流

操作流派4：历史文化构筑人流

操作流派5：导流设备构筑人流

操作流派6：景观广场构筑人流

操作流派7：光影氛围构筑人流

七、价格、价单、推广、谈判、销控

商业销售及自持物业标准

租赁及租金制定：

租金的三向形成体系：利润、目标、标杆

租金水平金字塔与“目标管理”、“标杆管理”

流水倒扣取值标准及管控模式

→ 长租约商户合同必须纳入流水

流水商场和保底商场的竞争优劣分析

项目开业降低初始租金的要因：最影响租金决策的指标

→ 商业租金增长模式及运作逻辑

销售及售价体系

→ 售价与“投资回报率”的连接及排斥（回报率测算逻辑）

→ 三级均价体系：售价水平金字塔

→ 动线和售价关系：以渠道价值建立能自圆其说的“一户一价”

进场前一定要业务员排队回答的那个问题

营销业务体作业（一）：招商业务体

招商逻辑及操作流程：

商务条款洽谈延展

技术条款洽谈延展

合同陷阱：法务人员的真正使命与生存价值

杠杆谈判：如何和商户讨价还价

谈判典型失败案例：一场有关忽悠实力的较量

招商总监的困惑：自己越专业、谈判越被动

营销业务体作业（二）：销售业务体

最难的任务绝不能交给平均文化素质最低的部门

项目销售节点：商业与住宅销控相反 → 越到现房越难卖

商业速销的四个逻辑：渠道、价格平面、价单与销控

推广核心逻辑：卖点群 → 全板块下锚，非第一、即唯一

集中销控的致命意义：一定让一部分客户买不着

客户真那么难找吗？投资客的重要社交属性，要让第一批客户占到便宜

从产品层面根本解决营销

八、以退为进：商业*****

在开发前设计退出机制

商业不动产天生就是金融资本的标的物

商业地产四种证券化组织模式

案例：香港Links的*****之路

Reits的使用条件及模式

浅析低于4%的“类Reits”

九、决战之后：结束就是开始！

营销的本质 ：营销不是把梳子卖给和尚，而是一门真正解决需求的艺术

二维客户链走不通的路，三维客户链或许能够解决

关于卖牙刷的启示：如果大比例客户的习惯都是错的，那他们就是对的

业务管理层的使命：把营销变得更简单

营销成功后呢？决战之后：有关扩大战果

横向打击链和纵向打击链

有计划有目地的附加值

十、结语：把一切拿空！现场解决各类问题答疑

【课程说明】

【时间地点】2021年8月7-8日  杭州（具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组）

【培训费用】4980元/人（含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等），会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。

【主办机构】启航房培商学院             

【报名咨询】齐老师  18810861546（同微信）