【课程大纲】

一、一号文特色解析及近年国家涉乡村振兴政策概览  

1.解析中央一号文件的特色要义，当前三农经济的特点及趋势

1）强调落实“长牙齿”的耕地保护硬措施

2）持续推进农村一二三产业融合发展，大力发展县域富民产业，促进农民就地就近就业创业

3）农业行业产值构成情况

2.中央经济工作会议精神解读

3.国家乡村振兴政策概览、金融服务乡村振兴的监管要求：

八个方面 23 条工作要求等

4.金融服务乡村振兴面临的困难和问题

5.乡村振兴背景下的三农客户与金融服务

二、乡村振兴的重点在于一二三产业的融合发展，金融服务乡村振兴的授信策略把握

1.农业行业整体产业链及组织形式

1）大农业沿纵向区分的四个层次内涵

2）三农行业按细分产品的横向产业链分类

3）农业产业链与特色产业集群，离不开供应链金融的扶持

2.大农业相关各行业呈现出与制造业和服务业不同的特点

三农行业授信具有哪些个性化的业务特点？

3.乡村振兴项目中需重点关注的风险及合规性问题

1）当前，农户借贷面临供求两方面的困难

2）乡村振兴项目中存在的主要风险及合规性问题

4.农业行业集中度稳步提升，农业现代化方兴未艾

     农机销售与政策补助支持解析

5.乡村振兴的授信机遇分析：农业产业扶持、农业园区建设、乡村振兴票据、占补平衡指标、农村集体经营性建设用地入市、承包地"三权分置"、宅基地制度改革；农村土地流转模式分析、耕地占补平衡流转模式、增减挂钩节余指标流转流程;土地流转业务融资及典型案例分析

6.服务乡村振兴的授信切入点选择：--选什么？

1）选什么类型客户？

2）关注基础设施建设、综合环境治理、农业生产提升、三产融合发展、历史文化保护、农业产业化联合体

7.农作物种植业及种子的产业链、行业特征及营销策略建议

1）种子的产业格局

2）种子行业的总体信贷原则

案例分析：桃三杏四梨五等的含义

西瓜种植---在同一块土地上接茬种西瓜案例等案例分析

8.养殖业及相关屠宰加工业产业链、行业特征及营销策略建议

1）全国生猪、牛羊养殖及屠宰加工重点区域

2）主要牲畜和禽类商品代生长周期、净肉率等基础指标

3）为什么选择性支持牛羊及家禽饲养行业？

  肉牛养殖行业主要风险及肉牛养殖户群体营销策略

  肉牛养殖行业总体授信策略、区域策略和授信产品策略

  家禽养殖业风险分析

4）为什么须谨慎叙做水产养殖和林业行业？

5）养殖业的授信案例分析

9.乳制品行业及相关养殖业行业特征及营销策略建议

10.商品猪养殖群体营销及业务调整策略

1）商品猪价格的周期性波动特征明显

2）能繁母猪产能预计持续去化

雏鹰农牧案例

11.乡村振兴的授信怎么做？——授信打法分享

1）乡村振兴授信的渠道及方法

2）大农业相关各行业头部优秀客户名单分享

12.饲料行业的危与机及授信机遇、策略

13.农产品购销、加工专业户群体的营销策略

1）农业合作社贷款四步法

2）不同行业授信分析的模板

3）设定符合还款现金流的授信方案及还款计划

4）落实可接受的授信增信方式

三、金融服务乡村振兴的行业客群开发---建议打法：

1.乡村振兴需要加大金融支农力度，如何找到你的授信客群？

选择合适的授信主体客户-刺破合作社的面纱

2.行业主要风险、授信营销策略选择

1）土地和劳力存在一定制约，行业抗风险能力相对较弱

2）农业发展策略

3）授信产品策略：供应链融资、并购融资等

3.商业银行服务乡村振兴的三大业务模式及未来行动的四大关注点

4.服务县域经济的银行整村授信工程

1）整村授信打通普惠金融“最后一公里”、项目实施流程七大难点、五大关键动作

2）整村授信长效化流程机制--落地九步曲

3）整村授信八大客群特色场景化打造

4）整村授信后如何提高贷款用信率？

客户用信意愿激发的8个方法

5.金融同业案例分析：农行、建行、泰隆银行等六家银行同业服务乡村振兴的案例剖析与启发

6.中国农业企业 100 强榜单分享

四、答疑、交流

备注：

1.涉农授信有独特的特点。上述行业内容，银行可根据服务区域的重点行业实际，进行增、减选择，也可就热点行业或事项安排剖析、分享。

2.老师契合宏观经济形势及政策的动态发展情况，赋能最新、有效的授信方法、营销技能及策略。

3.每个单元分享结束后，均留有答疑、交流环节，以便进行讨论、探寻、厘清、弄透。

【授课讲师】

银行实战风险专家

【课程大纲】

第一篇：以普惠引领大零售转型背景下，零售信贷相对批量获客策略

1.粗放式发展阶段       特征：信用工程，信用户、信用村、信用镇

2.单一规模效益阶段     特征：垒大户、做大同业

3.夯实客户基础阶段     特征：客户覆盖率

4.数字化普惠阶段       特征：线下展业标准化建设，线上线下一体化

二、普惠金融金融展业模式及策略

1.普惠信贷业务发展的三个难点：风险控不住、规模上不去、成本下不来

2.如何通过信贷标准化建设提升普惠信贷的风险控制？

3.普惠客户最在意的五个要素：尊重、调查简单、额度、价格、速度

4. 普惠客户获客经营“四个一”模式：

• 一圈子：

  客户关系树管理

• 一竿子：

  相对批量化展业

• 一篮子：

  多维度交叉营销

• 一辈子：

  金融+非金融综合服务

案例思考1：某乡镇支行15天拓展有效贷款客户500多户，成功的关键实施很么？

5. 普惠客户相对批量获的五大客策略：

• 平台获客策略：村委、商会、工会、妇联等

• 商圈获客策略：专业市场、园区、临街商户等

• 圈子获客策略：同行圈、同乡圈、同学圈等

• 产业链上下游获客策略：核心客户上下游从块状到网状

• 内部客户数据挖潜获客策略:账户数据、流水数据、征信数据等

案例：

• 杭州某专业市场的批量开发案例

• 某行办公用品产业链开发案例

• 某行政府平台客群+定制+卡+场景的开发模式

• 某行基于场景金融的临街商户A+B产品拓展模式

• 某客户经理通过发展代理会计半年拓展近30户小微企业的案例

• 某行针对行内数据，开展白名单备用金工程案例

• 某支行针对额度无优势、价格无优势赢得小微企业客户案例

• 某行针对授信未用信客户的需求激活策略

6.普惠客户营销流程：

一选：细分客群、批量展业

二找：找关键人、以点带面

三进：服务进、宣传进、业务进

四交：广度、深度、粘度

五评：过程与结果并重

7.如何有效驱动营销团队的战斗力

• 通过考核驱动的案例

• 通过示范驱动的案例

• 通过管理驱动的案例

小结：没有执行力差的客户经理，只有执行力差的管理者

第二篇：以小数据促进数字化转变背景下，客户深挖及精准营销策略

1.沿海某农信的数字化转型案例

2.小数据大金矿，某支行通过客户流水挖掘126个新客户案例

3.网点业务数据分析的目的：客户深度挖掘和精准营销

4.网点业务数据分析思路：

• 事前分类维度：

• 自然属性数据

• 社会特征数据

• 行为特征数据

• 事后分类维度：

• 态度偏好数据

• 生活状态与个性数据

5.网点业务数据准备

• 数据获取

• 数据处理

• 数据读取

6.网点业务数据分析

• 客户细分

• 分类维度处理

• 细分与分类效果检验

• 目标客户选择

• 客户吸引力模型设计

• 目标客户定位

• 特征描述与需求定位

案例：某行通过信贷敞口和经济利润维度分析，提升小企业客户价值的案例

【授课讲师】

行业知名银行培训大咖讲师

【课程大纲】

第一部分  土地经营权抵押贷款法律风险

一、相关法律规定及历史沿革

1、《两权抵押贷款指导意见》2015年

2、《三权分置意见》2016年

3、《土地经营权抵押贷款试点暂行办法》2016年

4、《农村土地承包法》2018年修改

5、《农村土地经营权流转管理办法》 2021年3月1日实施

6、《关于金融支持新型农业经营主体发展的意见》21年5月

二、什么是土地承包经营权？

1、土地承包经营权的性质；

2、土地承包经营权的主体、客体；

3、土地承包经营权的基本权利；

4、耕地、草地、林地的承包期一般是多长；

5、土地承包经营权的设立。

三、土地经营权流转

1、何为“三权分置”？——所有权、承包权、经营权；

2、土地经营权的性质？

3、土地经营权的取得方式——以家庭承包方式取得+以其他方式取得；

4、流转土地经营权的方式——出租、入股等；

5、《农村土地经营权流转管理办法》要点解读。

四、土地经营权抵押贷款概述

1、土地经营权抵押贷款概述——4大核心问题；

2、《农村承包土地的经营权抵押贷款试点暂行办法》解读

3、土地经营权抵押之价值评估；

4、土地经营权抵押之登记机构；

5、土地经营权抵押之抵押权实现；

6、借款人须符合哪些条件？

7、申请资料和程序有哪些？

8、贷款的期限、额度和利率怎么确定？

9、多轮流转问题；

10、是否需要家庭成员同意；

11、湖南新田县、安徽宿州、安徽金寨县等试点地区经验总结。

12、土地经营权抵押在制度层面和配套方面的主要问题及障碍

五、土地经营权抵押常见法律问题及法院典型判例

1、以土地经营权抵押的，抵押权何时设立？——登记对抗VS登记生效？

2、当地无登记部门，仅签订土地经营权抵押合同，未办理登记的法律后果？

3、如何理解《土地承包管理法》第47条规定的“未经登记，不得对抗善意第三人。”——新担保制度解释54条解读

4、流转期限为5年以下的土地经营权，能否向银行抵押贷款？

5、以流转的土地经营权抵押的，是否必须经承包人同意？未经同意的后果？

6、以土地经营权抵押的，是否必须到发包人处备案？未备案的后果？

7、以流转方式获得的土地经营权，流转费用按年支付，这样的土地经营权能抵押吗？

8、土地经营权的流转是否还需要村民大会或村民代表大会表决？

9、以土地经营权抵押的，应当向哪个部门办理抵押登记？

10、未取得土地经营权证书的，可不可以办理抵押？

11、目前我们当地尚未确定登记部门，无法办理抵押登记，业务如何开展？

12、以土地经营权抵押的，是否必须经家庭成员（共有人）同意？

13、贷款期限能不能超过经营权剩余使用期限？

14、有些农民不会签字，在签合同时如何处理？

15、如果共有人在外地打工，不能回来面签，如何处理？

16、如果借款人（抵押人）离异如何处理？

17、家庭联产承包，如果家庭部分成员死亡，如何处理和解决？

18、以土地经营权抵押，能否设定最高额抵押？主要风险点？

19、以土地经营权抵押的，借款人逾期，如何实现抵押权？——部分试点地区的一些创新举措。

20、抵押期间，抵押人将土地经营权流**第三人或者抵押给第三方，如何应对？

21、土地经营权抵押，仅在主管部门做了备案，未进行登记，是否具备优先权？

22、以土地经营权抵押的，地上的附着物是否一并抵押？

23、不在试点地区，以土地经营权抵押是否有效？

第二部分  活体畜禽抵质押贷款法律风险

一、动产担保概述

1、什么是动产？

2、可以设定抵押和质押的动产有哪些？

3、动产抵押和动产质押的区别？

4、以动产抵押的，到哪里办理登记？未办理的后果？

附：《国务院关于实施动产和权利担保统一登记的决定》解读

5、浮动抵押和普通抵押的区别——《民法典》396条和411条解读

6、浮动抵押和普通动产抵押竞存时，谁更优先？——九民纪要第64条解读。

7、动产质权何时设立？——如何理解交付？交付的方式有哪些？

8、以动产质押的，需要在动产和权利动产融资统一登记公示系统登记吗？

9、动产质押主要风险点——《新担保制度解释》第55条解读

10、动产担保主要风险点分析：权属风险、估值风险、登记风险、重复担保风险、保管风险、处置风险、其他风险。

二、活体畜禽抵质押贷款法律风险

1、活体牲畜抵质押贷款概述；

2、活体牲畜抵质押的可行性分析；——消耗性生物资产和生产性生物资产。

3、活体畜禽是设定抵押好还是设定质押好？

4、是设定浮动抵质押还是设定普通抵质押？

5、活体畜禽的权属如何核实？

6、如何解决活体畜禽抵质押贷款中“抵质押物”特定化的问题。

7、以活体畜禽抵押的，去哪里办理登记？未办理登记的法律后果？

7、活体畜禽价值评估中的常见问题。

8、活体畜禽抵质押业务中的贷后管理

9、贷款逾期如何实现抵质押权？

10、科技手段在活体畜禽抵质押贷款业务中的应用；

11、典型案例：九江银行顺利发放首笔能繁母猪抵押贷款 科技手段助力生物资产金融化

12、典型案例：邮储银行首笔“畜禽活体抵押贷款”在广东清远正式发放。

13、广东农信“真猪贷”产品介绍。

14、活体畜禽贷款，可不可以要求客户为畜禽上保险，保险受益人为抵押权人？

15、抵质押的活体畜禽死亡、丢失的法律后果及应对。

16、抵质押人将在担保期间将提供担保的畜禽私自对外销售给第三方且不还款，如何应对？

17、借款逾期后，如何实现抵押权和质押权？

18、活体畜禽抵押的，限制禁止转让的法律意义及后果。

19、活体畜禽重复担保的法律风险。

20、抵押的效力是否及于孳息——抵押期间，牛羊产的幼崽是否属于抵押财产？

21、主要风险：权属风险、估值风险、登记风险、擅自处置和重复担保风险、保管风险、处置风险、其他风险。

【授课讲师】

孙自通老师

中企清大教育集团首席专家顾问，北京市盈科律师事务所律师，拥有高级信用管理师资格，专注银行、担保等领域，年授课百余天，累计培训学员数万人，孙老师曾经接受中国银行、工商银行、邮储银行、民生银行、中信银行、长沙银行、华融湘江银行、贵州银行、渤海银行、湖北银行、台州银行、甘肃银行、日照银行、广州银行、青岛银行、泸州银行、宁夏银行、辽阳银行、贵阳农商行、上饶银行、德州农商行、中原银行、武汉农商行、沧州银行、中山农商行、德阳信用联社、湖南省联社、湘潭农商行、濮阳农商行、中国人寿财产保险公司、河北省农村信用社联合社承德审计中心、衢州市办、内蒙古自治区联社、新疆自治区联社等机构以及各省级金融协会的邀请讲授实务培训课程，授课内容深受学员好评，为国内知名信贷、担保、互联网金融等行业权威风险管控专家。

【参会学员】

适合商业银行、农信社、担保公司等机构的董事长、行长、支行长、网点主任、客户经理等。